営業代行ガイド.com 固定費の営業代行を利用する時の極意

成果報酬の営業代行や成功報酬の営業代行が流行っている今、固定費で営業代行を利用するメリットなんてあるの？あなたはそうお考えになられているかもしれませんね。でも固定費の営業代行は、成功報酬にはない利点やメリットがたくさんあるのです。
クライアントの依頼内容によっては固定費で依頼すべき場合も多々ある営業代行。今回はそんな固定費の営業代行を利用する時に知っておきたい極意をお教えいたします。

01なぜ固定費の営業代行があるのだろう？
02固定費の営業代行では何が解決できるのか？
03固定費の営業代行の強みや特徴はコレだ！
04固定費のメリット・デメリットを知ろう？
05固定費＋成果報酬には注意しよう！
06業者への依頼時や打合せ時のポイントを教えます
07固定費の営業代行でよくある質問
08固定費の営業代行を依頼するならこの業者がオススメ！

全て成功・成果報酬では成り立たない
だから固定費の営業代行があるのです。

固定費だからこそ請け負える営業範囲を知ろう！

初めて営業代行サービスを検討されている方であれば、なぜ業者によって成果報酬型・固定費と2種類があるのか疑問に思われるかもしれません。その理由を一言で言うなら「成果報酬型の営業代行は、請け負える内容や範囲が限られる」からです。

成果報酬型の営業代行は業者側も成果が得られなければビジネスとして成り立たないので、業者側で確実に販売することのできるルートが確保された商材であったり、予め販売するノウハウを持っている商材に限られるものです。例えば保険契約に強い営業代行業者であれば、生保の販売を請け負える可能性がありますが、食品卸に強い営業代行業者であれば、保険販売を成果報酬で請け負うことはできないでしょう。
またテレアポなどアポイントの獲得であれば難易度も低くなるため、成果報酬で請け負える業者が多いのも特徴です。

これに対して固定費の営業代行は、継続して追いかける必要のある顧客がターゲットであったり、市場調査や販売促進のためのPDCAが必要な商材、さらには新規事業の立ち上げなど戦略・戦術の策定や市場の創造が必要な場合でも請け負うことが可能です。逆を言えば、これらのケースだと成功報酬で請け負うのは非常に難しいということです。

このように固定費の営業代行は、成果報酬と比べて請け負い範囲や商材が広いという点を知っておきましょう。

こんな課題解決に向いている！
固定費の営業代行で解決すべき課題とは？

それでは固定費の営業代行は、具体的にどのような課題や問題を解決するのに向いているのでしょうか？もし貴社が以下に挙げているような課題や問題を抱えているなら、固定費の営業代行で解決できるかもしれません。

新商品や新サービスを市場に投入したい
アポイントではなく契約や成約が欲しい
今までの営業でこれ以上、成長できなかった
自社の商材は訪問の営業が必要
契約や販売までに時間を要する商材を扱っている
顧客の課題解決をおこなうサービスを売りたい
顧客がサービスを導入するタイミングが決まっていない
自社の営業組織を教育・強化したい

上記に挙げた課題や問題に共通するのは、顧客に対してヒアリングや説明、提案が必要だということです。特に新商材を市場に投入する新規事業の場合は、商材が市場に合っているかどうかの検証や、市場に合わせる形での改善が必要な場合もあります。
このようなケースであれば、成果報酬で受けられる可能性は少ないので、固定費の営業代行を考えるべきでしょう。

固定費の強みは把握力の高さにある！
固定費の営業代行の強みを知ろう

上記の課題解決、問題解決からも見えてくるよう、固定費の営業代行は成功報酬型の営業代行と比べて、請け負い範囲が広く、また顧客との関係性をより強く持つことが可能です。それは固定費の営業代行の特徴である「顧客把握」の高さに寄る部分が大きいです。

固定費の強み　１
請け負い範囲が広い！

成果報酬型では請け負えられない商材でも、固定費なら請け負いが可能な場合が多くあります。
固定費の強み　2
顧客との関係性が密！

成果報酬の営業代行と比べて、固定費の営業代行は顧客との関係性をより密にすることが可能です。
固定費の強み　3
反応の検証はし易い！

商材を市場に投入した時、その反応がどうであったかの把握は固定費の営業代行の方が強いでしょう。

ここで挙げた強みは、いずれも顧客との関係醸成を要する営業が必要な場合にもつながるものです。固定費の営業代行は、このような強みを持っていることを理解しておきましょう。

デメリットに目が向けがちな固定費
でもメリットもしっかり考えるべきです

ひと昔前までは固定費が一般的であった営業代行。これを考えると固定費の営業代行の弱点が見えてきます。つまり成果報酬型の営業代行の出現とは、固定費の営業代行では成果が確約されないというデメリットを浮き彫りにしたことにつながります。しかしデメリットだけなのでそうか？いいえ違います。固定費の営業代行では、しっかりメリットも存在するのです。

固定費のメリット・利点

利点①：固定費の営業代行は営業のプロフェッショナルとしての品質が高い！
利点②：クライアントの解決すべき課題をしっかり把握してくれる！
利点③：大成功を収めれば成果報酬型より格安に済む場合も多い！

固定費の
利点は…高レベル

固定費の営業代行のメリット・利点は、やはり営業品質の高さにあるでしょう。例えば成果報酬型の営業代行では、成果を得んと無理な営業を実施する業者も少なくないですが、固定費であれば顧客が本当に必要とする成果のみに目を向け、悪評が立たないように営業活動をおこなってくれます。

固定費のデメリット・弱点

弱点①：商材が売れなくても一定の費用がかかってしまう
弱点②：固定費の営業代行でも請け負えない商材も存在する
弱点③：成果報酬＋固定費の営業代行は要注意すべきです！

固定費の
弱点は…成果未定

上記でも挙げましたが、固定費の営業代行の最大の弱点は、やはり営業活動をおこなっても成果が出るかどうかわからないという点でしょう。固定費型では、もし営業代行で成果が出なくとも一定の固定費は費用として支払わなければなりません。

業界でも問題視される固定費＋成果報酬
もし貴社が利用するなら注意しよう！

今、営業代行業界の中で問題視されているのが「成功報酬で依頼したのに何もしてくれず、固定費だけ掠め取られた」という事例。

これは「成功報酬・成果報酬で営業代行を請け負う」と問合せを獲得し、顧客との打ち合わせで「別途、初期費用がかかります」「運用費として毎月○○円かかります」などと固定費を別に請求する形の営業代行のようで、一部の業者ですが、固定費だけの売上を目的に、実際の営業活動はほとんどおこなわない（＝成果報酬での売り上げは見込んでいない）というケースが業界内でもウワサとなり、問題視されているようです。

もちろん固定費＋成果報酬型の営業代行業者の中でも、しっかりと営業活動する業者も多いですが、もしあなたが初めて営業代行を利用するのであれば、このケースは知っておいた方が良いでしょう。

固定費型の業者と打ち合わせする。
こんな点をポイントに相談しよう。

固定費型の営業代行業者と打ち合わせをする段階となったなら、ぜひ以下の3点は聞いておきましょう。いずれも成果が確約されない固定費という営業代行の業者品質を図る上で重要な要素となります。

どんな営業が向いているか聞こう！しっかりと自社が売りたい、営業代行を依頼したい商材やサービスの説明をした上で、どんな営業手法が向いているかを業者に聞いてみましょう。そこに論理的な思考があるかどうかで業者の質を判断することができます。また商材が営業代行に向く、向かないを率直に聞いてみても良いかもしれませんね。
必ず聞いておきたい費用総額と契約期間！もし固定費で営業代行を利用するのであれば、総額で幾らの費用が必要となるのか？また契約する期間はいつまでなのか？この2点はサービス利用契約を申し込む前に必ずヒアリングするようにしましょう。
あえて過去の失敗例を聞こう！なかなか聞きづらいのが失敗例。でも固定費ということを考えれば営業代行の失敗リスクは可能な限り避けたいところ。そこであえて失敗例を聞くことで事前のリスクヘッジをおこなうことができます。

事前に知っておこう！
固定費の営業代行業者でよくある質問

固定費で請け負っている代行業者へ営業代行依頼をしよう。そう考えて、あなたの目の前にある電話の受話器を取ったとたん、どんなことを聞いてよいのか？聞くべきなのか？不安になりますよね。ここでは業者へ連絡する前に、知っておきたいＱ＆Ａをご紹介します。

Ｑ月額で幾らくらいなのでしょうか？
Ａ一般的に安価な固定費であれば数万円～数十万円という費用が一般的です。またマーケティングや戦略・戦術策定など初動から関わる新規事業の営業代行などは月額80万円～150万円は見ておいた方が良いでしょう。
Ｑ請け負いができない商材はありますか？
Ａこれも業者によって異なるでしょうが、一般的には公序良俗に反する商材やナイトビジネスに関係する顧客獲得は固定費でも営業代行を利用するのが難しい場合が多いようです。またBtoCなど一般顧客を対象とするビジネスの営業代行でも請け負い可否はあるようです。

固定費の営業代行業者からのアドバイス

貴社が営業代行で何を得たいのか？
まずはそこを明確にしましょう。

17年以上、業界に携わる当社ですが、営業代行を利用されるお客様で最もブレてしまうのが「営業代行で何を得たいのか？」という目的です。その目的を明確にすることで、固定費の営業代行がベストなのか、成果報酬型のテレアポで十分なのか？を判断することができます。
もし目的を明確にした上でどちらが最適かわからなければ、遠慮なく、営業代行業者へ聞いてみるべきですね。